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寒冰的博客

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采购技巧32条  

2012-06-27 09:34:18|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。

    2、要把销售人员作为我们的头号敌人。

(要看清销售的本质是需要的,但上述观点似乎有点过。事实上,供应商、销售人员在某种程度上是采购的老师——欣耀)

    3、永远不要接受对方第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的机会。

    4、随时使用口号:你能做得更好!

    5、时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折扣。

    6、永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。

    7、当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。

    8、聪明点,要装的大智若愚。

    9、在对方没有提出异议前不要让步。

    10、记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。

    11、记住销售人员总会等待着采购提要求。

    12、要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。

    13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

    14、毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价,最好的流转和付款条件。

    15、不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的,你越多重复,销售人员就会更相信。

    16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

    17、别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。

    18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用数额销售来赚取利润。

    19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定。

    20、注意我们要求的折扣可以有其他名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

    21、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。

    22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

    23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。(不要轻信采购出示的任何终局,采购最新的招数:给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协议,即使它是真的——笔者注)

    24、不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们已经准备好谈判了。

    25、不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

    26、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。

    27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

    28、年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。

    29、假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。

    30、每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售人员:你在那里做了什么,并要求同样的条件。

    31、永远记住;你卖而我买,但我不总买你卖的。

    32、在一个伟大的商标背后,你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。
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